2年破千万美金,3年飚增17倍营业额!难打的“小众品”如何做成全球“大品牌”?

原创 亚马逊全球开店 亚马逊全球开店 昨天

全文共3488字,大约需要10分钟

目录

01 找准品牌定位 从宁波走向全世界

02 瞄准用户体验 做引领消费的品牌

03 找对运营策略 跨境长跑持续领先



70后卖家说

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吴胜彪

宁波卡纳亚总经理

Vekkia品牌创始人

入驻站点:美国站/欧洲站/日本站

主营业务:LED阅读类灯具

年销售额:突破1800万美金





采访摘录


作为一个70后卖家,您有什么心得?

战场从国内转到全球,难不难?香不香?且听妩菲逐一道来!

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宁波卡纳亚 吴总

既然选择了这个行业,困难肯定是有的,与其抱怨,不如跟上时代去学习。


有没有什么难忘的经历可以分享?

战场从国内转到全球,难不难?香不香?且听妩菲逐一道来!

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宁波卡纳亚 吴总

最难的还是一开始没有风险侵权意识,无意间侵权导致产品被下架。重回爆款那天,我一个大男人在车里哭了很久。


中年创业,从两人微型团队,到年入千万美金,迎来事业第二春。吴总究竟经历了什么?又是什么神仙操作,让吴总成为了“新手界”的优秀代表?


话不多说,让我们走进吴总的故事,或许你也能从中得到启示。


入局亚马逊


多年从事传统外贸,吴总的客户中有一些是亚马逊卖家,接触下来,发现他们对产品质量和品牌都很有意识。当时,吴总也想多找亚马逊客户合作,发现并不好找。既然有供应链优势,为什么不自己做亚马逊卖家?通过评估,吴总认为自己能够运营起来,准备正式转型。


三个月全新打造爆款


“这一款是全新设计的阅读灯,终于做成了爆款。”吴总说,在这个过程中,更多还是努力的成分。吴总不仅自己调listing,负责研发,由于之前接触过广告,自己还在广告投放方面实操,销售额真的有了突破。不仅如此,他还报名参加了亚马逊卖家培训,学习各种运营技巧。到现在,吴总对运营店铺已经算得上得心应手。


外贸转型新趋势 发挥企业个性优势再出发


“原来设计十几二十款,客户只选了两三款,浪费成本不说,我们自己也挺受挫的。在亚马逊,我们直接面对消费者,更能够根据买家的反馈和需求,发挥自己的创造力和想象力,中间也没有了隔阂,更高效了。”在B2C模式下,吴总说,企业对消费潮流的响应更为灵敏,也让企业能拥有发挥自身个性优势的自主权



试错多了,吴总也吸取了教训,知道要规避侵权风险,马上给新产品申请了专利。截止到现在,宁波卡纳亚在十几个国家都申请了专利。吴总也更加坚定了品牌布局的决心,开始主动打造品牌。


锦囊1

找准品牌定位 从宁波走向全世界


“我们和别人有什么不一样?别人为什么选择我们?在类目越来越成熟的情况下,别人的产品也很好,那用户选择我们,是否有品牌因素的可能性?”吴总对这三个问题给出了自己的理解,概括下来就是想好品牌定位再出发,让“宁波制造”走上世界舞台。


01

要做就要做由内而外的全球化,先踏踏实实做产品。吴总认为还是把亚马逊作为主要的销售渠道,要真正考虑消费者在细节上的需求,形成一个品牌化的运营管理模式,这样才能把产品、服务带出去,让“歪果仁”看到并且认同我们的品牌。

02

塑造一批细分品类“具有氛围感”的全球化品牌。做场景化有一定的难度,但还是要往这个领域里面走。先做好一个类目,然后整合供应链,向别的类目延伸。


并且根据不同站点、不同渠道的销售特点,在产品、定价、推广和售后方面进行本土化运营,满足全球消费者的差异化需求,在全球范围不断扩大品牌的认知度和美誉度。

03

品牌是消费者的大本营,要坚守“长期主义”要洞察消费者需求,不断调整品牌的战略方向,为消费者提供与时俱进的购物选择和更好的品牌沉浸式购物体验。


“好的品牌战略,好的产品服务,好的推广宣传,才能让自己的品牌在海外的出镜率越来越高,在全球化竞争中脱颖而出。”


在成为品牌卖家之后,宁波卡纳亚的销售额也在进阶增长。用了短短四年时间,先后布局美国、英国、德国、加拿大、新加坡、日本等亚马逊站点,向着多品类、多渠道、多品牌发展。


吴总也在摸索中找准了品牌布局全球的节奏。


脱胎换骨进阶史

2017年,年销售额近100万美金,团队2人;

2018年,年销售额达到500万美金;

2019年,年销售额近1000万美金,实现销售额同比翻倍增长;

2020年,团队超过50人,全年销售额突破1800万美金。其中Vekkia品牌销售额达到1300万美金,占比超过70%。



锦囊2

瞄准用户体验 做引领消费的品牌


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宁波卡纳亚 吴总

中国品牌想要出海,第一步要了解用户、洞察客户。


在阅读周边这个护城河还没有那么高的领域,阅读灯能做到爆款,这意味着追随者还是有很多。吴总说,大多数消费者的一个普遍感受是,不论是在睡前、阅读还是练琴时,总能给人一种“静下心来、舒适疗愈”的感觉,更像是一种陪伴。


01

爆款灯站上C位 带火小众品类靠用户洞察

“阅读灯类目在一年以前还只是两三百万美金的市场,当时这个类目也是不起眼的。”


对市场充分调研,吴总敏锐嗅到消费者的需求,他发现部分客户喜欢温馨的暖白色灯光,于是另辟蹊径,做了当时没有人做的事情,把所有生产线上的白色产品转为暖光,及时地填补了市场空缺。


在阅读灯市场还不饱和的情况下,吴总抓住了机遇,适当聚焦,进一步推高了阅读灯主品类的市场份额和营业额。


02

多类目齐头并进 爆款自由靠“概率”

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宁波卡纳亚 吴总

不仅要在垂直领域深入发展,更要横向拓展,靠单一品类已经无法给到足够的安全感。

吴总提到一款由阅读周边类目向生活类目延伸的产品,电动牙刷。当时,电动牙刷市场被几个大牌占据,分析了竞争程度和市场进入门槛,发现这些大品牌在产品定价和售后服务上没有形成有利的竞争优势,进一步延伸品牌消费者的购物体验。于是,吴总迅速切入市场,果然,电动牙刷类目一举成为公司重要的业务板块之一。


同时,吴总也在做汽修、工艺摆件品类的选品。选品大致有两个标准,一是能够承载品牌理念,二是客单价比较高。


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宁波卡纳亚 吴总

你永远不知道哪里有一个“灭霸”一样的存在。


“躲在角落憋大招”的卖家大有人在,激烈的行业竞争也在时刻提醒着吴总,整合类目储备、找准备货节奏很重要,那就是在类目中,保证有尽可能多的产品能够轮番上阵。爆款位置的防守还是很难的,所以要做库存,靠概率取胜。


03

用户review有大乾坤 深挖用户使用场景


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宁波卡纳亚 吴总

每天都会有很多优质评论,带给我们很大的鼓励。


之前没有通道直接接触亚马逊消费者,消费者画像还是比较难的,相对比较被动,更多的是从用户review中得到反馈。用户的反馈直接明了,吴总对用户需求的判断更加精准。



有一位来自美国的全职母亲提到:使用Vekkia的阅读灯,既能提供足够的光线给孩子讲睡前故事,又不会打扰到与之共眠的孩子,很享受这样的时刻。


用户在什么时间、什么地点、什么环境甚至具体到什么情节使用了产品,都是吴总需要考虑的地方,然后再倒推到灯具的“配光、外形、亮度、材质”的优化。


锦囊3

找对运营策略 跨境长跑持续领先


作为70后创始人,吴总认为一个品牌的基因是和创始人基因密切相关的。“以人文做产品,感性做表达,传承做目标”不仅是吴总自己的经历,也是Vekkia品牌的内核。


吴总笑称自己更像“产品经理、运营总监”,在品牌运营策略上也很有发言权。


01

做品牌

要放长线去看


从2019年底开始,吴总开始每年开一次战略会,还提出了“舒适的阅读空间”概念。他认为,做品牌,还是要放长线来看。


前几年,战略会的重点主要是产品策略;而现在,在原有的基础上再继续深挖,更多的是考虑企业使命层面,把“治愈系”的理念投入到产品之中。


既然选择了跨境电商的这个新航道,吴总坚信试错是难免的,所以一直保持着谦虚的态度,依然在学习中不断调整策略。



02

品牌IP化的正确姿势

适合自己的才是最好的


做品牌,用户体验是第一,符合自己能力的产品和品牌定位也很重要。功能性的领域可能并不擅长,那就在打造理念性的产品上大放异彩。


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宁波卡纳亚 吴总

很多人喜欢泰迪熊,看起来没有什么实用性,但是放在身边就会有一种温暖的感觉。


简单的产品,也能给人疗愈、触动人心的体验。现在整个研发的方向都在朝着这样的方向在走,更多是从产品体验的角度来考虑。


“一盏灯,可能会做成钢铁侠一样的造型。”提到未来品牌的设想,吴总说公司还会在品牌IP化上加大开发力度,无论是产品的设计、命名、LOGO还是故事性上,而产品的个性正是截取了自己喜欢的部分,这也是Vekkia品牌的一个亮点。



03

借助亚马逊消费者的及时反馈/信息优势

打造品牌竞争力


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宁波卡纳亚 吴总

亚马逊是非常注重效率的,尤其是跟客户的沟通。


吴总提到,品牌多强,是消费者说了算的,品牌如何才能实现可持续发展,关键是品牌、平台、用户关系的建立。借助好亚马逊信息流动效率优势带来的信息红利,帮助消费者还没有被满足的需求,只要有一定的基础在,本身产品有创新,品牌就能跟别人都不一样。



04

跟着年轻人一起去探索

把握未来市场主动权


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宁波卡纳亚 吴总

不得不说,九零后的人才,他们在数据敏感和逻辑思维上有先发的优势。


越来越多与品牌理念契合的人才进入了团队,吴总认为,与时俱进,让更多新鲜的血液进来,未来才能走得长远。在管理模式上也要不断创新,如果要进入这个市场,比较好的模式还是建立新的团队。



目前的电商团队是新设立的,跟原来传统外贸的团队有很大的冲突。在把握平衡的问题上,吴总说自己也很头大,但考核和薪酬制度都按新的来,老的业务员不同意。时代已经变了,在纠结公不公平的时候,就会丧失市场发展的机会。

到今年,吴总的运营团队会逐渐壮大,包括扩充品牌设计、数据团队在内的多个岗位,形成更完备的运营模式。


对想要出海的品牌说

作为一名不折不扣的70后,吴总说自己是乘上了亚马逊的东风,坐上了一辆跨境快车。他总结了一些心得,希望给同行和仍在观望的卖家伙伴们带来一些思考。


01

进入新的赛道,就要面临整个理念的改变。进到这种风口的行业,需要有快速的反应能力和分析能力,如果两个月不看店铺,对客户需求变化的响应就会变得非常被动,所以没有什么要求,就是要学。

02

一定要回归初心,认清楚机会到底在哪里。很多卖家认为前期投入大,不见效,所以就判断这个很难做。但是从长远来看,生产地直达消费者的这种模式,无论是不是亚马逊都在做,这种形势是不可逆的。