让主力变爆款,是时候冲一冲亚马逊Prime Day的KPI了!

原创 亚马逊全球开店 亚马逊全球开店 今天


旺季在即,巅峰对决将临,主力商品能爆,潜力新品能升,长尾商品能清,这是不是每个卖家朋友们的理想?

先来一个小测试:下图这个品牌旗舰店页面,你会如何放置您的旺季主打产品呢?

左滑图片看答案

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主力商品是爆款,是王牌产品,为了吸眼球放在最显眼的位置,也给消费者一个默认选项,如果你不知道买我什么,就买这个吧。

表现优秀的新品和卖家想主推的潜力商品,可以利用导航栏下的轮播区域,趁着这波流量进行露出。消费者浏览了您至少三件产品,内心意识中会明白你不是一个只买烤面包机的,你是一个卖厨房用品的,这在无形当中就加深了他对品牌的认知。

导航栏也应充分利用,增加“促销专区”,推广想要清除冗余库存的商品


不少卖家朋友们可能还会产生以下疑问:

我那么多ASIN,怎么区分主力和非主力

我该先推哪个后推哪个?哪个该多花钱哪个要少花钱?

我的品牌注册还没完成,也能这么做吗?

今天,小编就来为你重点答疑解惑,并奉上2021年广告重磅新策略,助你赢得”巅峰对决“。


01

难点一

一个店铺这么多商品

怎么区分主力和非主力?

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解决方案:“ASIN生命周期-销售额“二维矩阵分析工具

在旺季广告预算上,卖家追求的是每一分钱都花得值的,花在关键点上,首先要对自己店铺内的所有商品形成一个清晰的认知。

将店铺内所有ASIN从销售额和生命周期角度进行组合,以生命周期/销售额的平均值为界,划分为4个区域(象限),得出4种不同ASIN分类:主力新贵潜力长尾

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不管你是大卖还是小卖,我们都建议你的预算分派这么来:

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1

主力ASIN 一般都是店铺内的爆款,是带动全店销售的关键。重心为竞争及品牌防御,以提高销售为目标。

2

新贵ASIN多为表现优秀的新品,是所有ASIN中最重要的广告ASIN, 适用于所有广告类型,但重点应聚焦在提升曝光和提高销量上。

3

潜力ASIN一般是卖家的新品,上架时间短,销量和表现还未知,最主要的目标就是借势旺季推新品,获取更大的关注度和流量。

4

长尾ASIN是流量和销量都一般的商品,最主要的目标是借旺季的契机,通过促销和展示性广告获得更多曝光,清除冗余库存。

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TIPS

店铺里ASIN生命周期都不长,怎么定制ASIN矩阵?

这种情况对于新卖家来说非常常见。建议主要根据销售额来划分,将店铺内的ASIN根据销售额高低分为新贵和潜力两种,采用相应的投放策略。

还可以借助“优选广告商品”筛选器,对优选广告商品采用新贵ASIN投放方式,对非优选商品,先优化Listing,后采用潜力ASIN投放方式。


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难点二

Prime Day从预热到收尾

广告预算如何分配?

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解决方案:整体“三段式“投放计划,分阶段抓住消费者

Prime Day之前,Prime Day进行时,Prime Day结束后,你的广告目标有变化吗?投放策略是否应时调整?一张图帮你搞定这一课。

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这里,尤其要提醒卖家朋友重视旺季后的投入。根据调研,78%的Prime Day顾客表示极有可能在Prime Day之后再次购买同样的商品[1],长尾投入也能带来可观收获。在 Prime Day 之后,你可以利用多种广告产品进行再营销,以便吸引在 Prime Day 期间好不容易累积起来的客流,保持顾客忠诚。


03

难点三

完成品牌注册vs未完成品牌注册的卖家,

广告投放有何不同?

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解决方案:结合“全流域营销策略“,步步为营,揽尽旺季流量

无论您是完成品牌注册的卖家还是未完成品牌注册的卖家,都可以参考下图制定今年的广告计划。未完成品牌注册的卖家也能使用全流域营销策略。即使只能使用商品推广,也可以结合全流域广告策略,制定三阶段的商品推广广告策略。

一图看懂三个阶段的广告策略和KPI重点


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“全流域营销策略"可以帮助卖家全面吸引并了解消费者。数据表明,与只使用单一展示型推广策略的广告主相比,在广告活动中结合使用商品推广、品牌推广和多种展示型推广策略的广告主 ROAS(总回报率)更高,可提升达到3.8倍[2]

全流域模式广告策略图


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